老馬是我見過最能推銷的人。
他做保險的，每天朋友圈發十條，全是產品廣告。什麼“最後三天”“限時搶購”“錯過再等一年”，配圖紅底黃字，看着就心慌。
逢年過節，羣發消息準時到達。開頭永遠是：“感謝您一直以來的支持……” 後面跟着產品鏈接。
我們都不回他。不是不想支持，是不知道該怎麼回。
有一回，他約我喫飯。我心想，難得老友相聚，去就去吧。結果呢？菜還沒上齊，他就開始掏資料：“兄弟，我給你推薦一款新產品……”
那頓飯，我喫得索然無味。後來他找我，我就不去了。再後來，聽說他業績一直上不去，辭職了。
一、你推銷的是產品，人家拒絕的是“被推銷”
老馬不是不努力。
他每天打卡，每天髮圈，每天羣發，每天打電話。忙得腳不沾地，累得夠嗆。但問題出在哪兒？
他一直在推銷產品，從來沒推銷過自己。你以爲人家買的是產品，其實人家買的是“信得過你這個人”。
我買保險，不是因爲你那款產品多好，是因爲我覺得你靠譜，以後有事找得到人。我買化妝品，不是因爲你說的那些成分多神奇，是因爲我相信你不會騙我。
我找你合作，不是因爲你方案多漂亮，是因爲跟你打交道舒服。信任，是一切交易的前提。
沒有信任，你的產品再好，人家也不敢買。因爲怕被坑，怕售後找不到人，怕買了以後你就不認賬。
二、那個只會發廣告的人，輸在哪
我認識另一個做保險的，叫小陳。她不發廣告。
朋友圈裏，全是生活。今天做的飯，明天跑的路，後天看的書。偶爾有產品，也是輕描淡寫一句：“今天客戶說這款好用，分享給大家。”
她不羣發消息。但逢年過節，她會單獨給我發一條：“哥，最近咋樣？注意身體。” 沒有產品，沒有鏈接，就是一句問候。
她約我喫飯，從來不談業務。聊聊近況，聊聊孩子，聊聊最近看的電影。走的時候，拎一袋水果：“哥，順手買的。”
我從來沒主動找她買過保險。但有一天，我想給家人買份保險，第一個想到的就是她。
我問她：“你那兒有沒有合適的？”她說：“哥，你先別急着買，我幫你看看。”她真的幫我看了。不是推薦最貴的，是最適合的。不是催着我籤，是讓我想清楚。
後來我買了。不是因爲產品多好，是因爲我相信她。小陳和老馬的區別在哪？老馬在“賣產品”，小陳在“交朋友”。
老馬盯着你的錢包，小陳看着你的人。
三、鏈接人，不是加上微信就完了
很多人以爲，做銷售就是“加人”。加上微信，就是資源。加上微信，就能推銷。錯了。加上微信，只是第一步。後面還有一萬步。
我認識一個做微商的姑娘，特別會“鏈接人”。她加了你，不會馬上發廣告。她會先看你的朋友圈，瞭解你是幹什麼的，喜歡什麼。
然後，她會給你發一條消息：“看到你也喜歡跑步，我上週去了個公園，推薦給你。”或者：“你寫的那篇文章我看了，寫得真好。”
她不是在拍馬屁，她是真的在看、在聽、在想。時間長了，你會覺得她像個朋友，不是微商。
後來她開始賣東西，我第一個捧場。不是因爲需要，是因爲想支持她。
鏈接人，不是加個微信就完事。是你得讓人家感覺到，你眼裏有他。
四、情緒價值，是最值錢的東西
現在有個詞很火，叫“情緒價值”。什麼是情緒價值？就是你跟一個人打交道，舒服不舒服。是被尊重，還是被當錢包。是被看見，還是被無視。
老馬給我的情緒價值是負的。每次看到他消息，我就煩。小陳給我的情緒價值是正的。每次收到她問候，我就暖。
你說，下次我有需要，會找誰？
產品可以複製，價格可以競爭，但情緒價值，誰也複製不了。你對人家真誠，人家感受得到。你心裏有人家，人家心裏就有你。
五、寫在最後
前幾天，小陳發了一條朋友圈：“今天簽了一單，客戶說：因爲是你，所以我放心。”
我看着那條消息，想了很多。“因爲是你”——這四個字，值多少錢？
比任何產品都值錢。因爲這意味着，你不是在賣東西，你是在做人。人家買的不是產品，是信任你這個人。
信任攢起來很難，但花起來很快。
攢十年，花一天。所以，別急着推銷。先讓人家認識你，瞭解你，相信你。
路還長，慢慢來。
【月影說】
你有沒有遇到過那種“只想賣你東西”的人？
也有那種“讓你覺得舒服”的人？
評論區聊聊：讓你願意掏錢的人，都做對了什麼？
